إرسال جميع أصناف الكتالوج إلى موزع جديد قد يستهلك جهد العرض والمتابعة دون أن يوضح أيها يناسب العملاء. اختيار أصناف أول طلبية للموزع يبدأ بسؤال: ما الذي نريد تعلمه من هذه المرحلة؟ قد تحتاج الشركة إلى اختبار فئة أو أحجام محددة أو نوع منفذ، لا مجرد توزيع أكبر عدد من المنتجات.
اربط التشكيلة بالعميل المقصود
حدد من سيشتري المنتج وكيف يستخدمه، وما البدائل التي يقارنها به. صنف مناسب لمشتريات الشركات قد يحتاج إلى شرح ومواصفات مختلفة عن منتج يعرض في متجر. لذلك لا توحد تشكيلة البداية لكل القنوات إذا اختلفت طريقة الشراء بينها.
مصفوفة فرز الأصناف
| المعيار | ما تراجعه |
|---|---|
| ملاءمة القناة | هل الصنف يناسب العملاء الذين يخدمهم الموزع؟ |
| وضوح العرض | هل يمكن شرح الاستخدام والميزة المطلوبة؟ |
| جاهزية التوريد | هل تستطيع الشركة توفير إعادة الطلب؟ |
| متطلبات التداول | هل تتوافق مع قدرات الأطراف المعنية؟ |
| قابلية القياس | هل يمكن تتبع طلبه وملاحظاته منفصلًا؟ |
لا تختَر الصنف لمجرد تراكمه في المخزون إذا لم يلائم القناة. وفي المقابل، لا تَعِد بتوافر منتج مطلوب قبل التأكد من قدرة التوريد ومواعيده.
حدد الكمية وفق غرض الاختبار
تتأثر الكمية بعدد المنافذ والأصناف وطريقة الطلب ومتطلبات التعبئة. اطلب تبريرًا لتوزيع الكميات بدل تقسيمها بالتساوي تلقائيًا. فقد يحتاج صنف إلى عرض محدود، بينما يتطلب آخر أكثر من مقاس أو عبوة حتى يفهم العميل الخيارات.
ما الذي تسجله خلال المرحلة الأولى؟
- المنافذ التي عُرض عليها كل صنف.
- المنافذ التي طلبته فعلًا وكمياتها.
- الأسئلة المتكررة وأسباب الرفض المذكورة.
- النفاد أو تعذر إعادة الطلب.
- الملاحظات المتعلقة بالعبوة أو الشرح أو ملاءمة الاستخدام.
افصل ملاحظة الموزع عن رأي العميل النهائي إذا لم يُتحقق منه. عبارة «السوق لا يريد المنتج» تحتاج إلى تفاصيل: من سُئل، وماذا عُرض عليه، وما الذي قاله؟
متى توسع التشكيلة؟
راجع نتائج الأصناف في سياقها. عدم طلب صنف لم يُشرح أو لم يتوافر وقتًا كافيًا لا يثبت عدم ملاءمته. كذلك نجاح طلبية أولى لا يثبت وجود طلب متكرر. حدد ما ستستمر فيه وما ستعدله وما يحتاج إلى اختبار إضافي، مع الحفاظ على قدرة التوريد.
طلب دعم في تنظيم البداية
يمكن مناقشة تطوير قناة التوزيع مع مجموعة المرسومي عبر إرسال الكتالوج والفئات المستهدفة والمناطق وقيود التوريد. يساعد ذلك على تحديد نطاق العمل المطلوب لتنسيق الأطراف ومتابعة المرحلة الأولى، دون افتراض تشكيلة أو حجم طلب يناسب جميع المنتجات.
